Handelsmarkedsføring er hvad? Handelsmarkedsføring: værktøjer og aktiviteter

Stimulation af salg er en af ​​nøglerneOpgaver af enhver handelsorganisation, som normalt gennemføres ved hjælp af kendt direkte reklame for varer og tjenesteydelser. Et værdigt alternativ til denne metode er et sæt af handelsmarkedsføringsaktiviteter, populariteten af ​​hvilke metoder i verden vokser dag for dag. Lad os forsøge at forstå, hvad der handler om markedsføring og hvordan det virker.

Konceptet og essensen af ​​handel marketing

I almindelighed er handel marketing en særligDet organiserede sæt foranstaltninger til fremme af salg af produkter, der anvendes af grossister og detailvirksomheder. Det fungerer ved hjælp af særlige instrumenter for indflydelse på forbrugere af forskellige niveauer.

I dette tilfælde direkteder skal ydes både til endelige købere og til mellemliggende, hvis rolle spilles af deltagere i kæden af ​​salgsfremmende salg - salgsrepræsentanter, distributører, forhandlere. Hvad angår indflydelsesmetoder, kan det være både materielle indflydelsesmidler, for eksempel belønninger, rabatter, gaver og enhver anden form for motivation.

Denne stimuleringsmetode er meget mere effektivdirekte reklame - ATL, hvor alle producenter er så ivrige efter at investere. Mens det bare minder mennesker om, at produktet bliver fremmet og forsøger at overbevise dem om behovet for at købe det, handel marketing, som er en indirekte annonce eller BTL, direkte eller via formidlingernes hænder, ansporer køberen til at give præference på tidspunktet for køb af ham.

Mål og mål for handel marketing

Som det primære mål for stimulerendemarkedsføring bør ikke betragtes som en simpel forøgelse af overskud eller salg på kort eller lang sigt. For det meste er alle handlinger rettet mod at skabe et fælles positivt billede af producenten, skabe en loyal forbrugerindstilling til den og de produkter, den producerer.

Handelsmarkedsføring indebærer opnåelse af nøglemål ved at udføre følgende liste over opgaver:

• Salgsledelse. Studerer de psykologiske egenskaber hos en potentiel køber, tiltrækker hans opmærksomhed på varerne og sikrer information om ham i sindet.
• Styrkelse af leverandørens stilling på salgsmarkedet i et konkurrencepræget miljø. At vinde placeringen af ​​din kunde, skabe et positivt billede af virksomheden, identificere fordelene ved specifikke produkter og deres markedsføring.
• Teknologisk forbedring af salget. Optimering af rummet af handelshaller.
• Administrere handlinger fra en potentiel forbruger. Fremskyndelse af beslutningsprocessen med at købe og øge sin størrelse.

Organisation af handelsmarkedsføring i virksomheden

Taler om handel markedsføring, bør det bemærkes,at dette kun er en af ​​mange måder at stimulere til salg af produkter. På virksomheden er det en integreret del af den overordnede markedsplanlægning og budgettering og bør gennemføres i tæt forbindelse med det igangværende program for positionering og brandudvikling.

Afhængigt af organisationens størrelse,oprettes afdeling eller ansat ansvarlig specialist - handel-marketing. Under alle omstændigheder vil en ny afdeling eller stilling indgå i den eksisterende marketingafdeling. Det er også muligt at outsource disse funktioner.

Den nyligt introducerede strukturelle enhed eller tredjepartentreprenøren bør studere og analysere den nuværende tilstand på salgsmarkedet, udvikle og gennemføre på grundlag af de opnåede data en plan for handelsmarkedsføringsaktiviteter til fremme af varerne blandt mellemhandlende organisationer og slutbrugere.

vigtigste handel marketing værktøjer

Håndværktøjet til handelsmarkedsføring er ekstremt bredt. Blandt de vigtigste værktøjer er:

• Direkte salgsfremmende salg.
  • Tildeling af rabatter, bonusser til deltagerne i varefordelingskæden.
  • Opmuntre slutkunden i form af gaver, når de køber, præmier trækker.
• Merchandising. Inkluderer implementering og kontrol af produktets layout i salgssteder, rådgivning, kendskab til købere med nye produkter i butikker, aktiebesiddelser, konkurrencer og præsentationer.
• Særlige handelsmarkedsføringsbegivenheder. Dette omfatter tilrettelæggelse af vareudstillinger og præsentationer, seminarer, konferencer og uddannelser for personaleformidlere.

Beslutning om anvendelse af visseværktøjer accepteres af personer, der er ansvarlige for gennemførelsen af ​​handelsmarkedsføringsstrategien. Det endelige resultat fra anvendelsen af ​​hver af dem bestemmes primært af de særlige forhold i den særlige situation.

Arbejde med forhandlere

Handelsmarkedsføring er et system af viden,afslører præcis, hvordan du kan påvirke distributører, forhandlere, salgsrepræsentanter, så de aktivt fremmer det rigtige produkt blandt købere. Blandt alle indflydelsesinstrumenter er det muligt at udpege materialestimuleringen af ​​formidlingsgodernes distributionskæde. Normalt er det organiseret i form af aktier, som leverandøren har, som kan rettes til:

• Udvidelse af mængden af ​​køb. Normalt forbundet med et fald i købsprisen, men betingelserne for at give rabatter kan være forskellige, for eksempel:
  • Bonus, faktisk for kontraktens varighed, når du køber en bestemt mængde varer.
  • Periodiske hot rabat tilbud.
  • Tilvejebringelse af en råvarebonus for køb af en bestemt mængde varer.
• Vækst i salget. Sådanne aktiviteter har til formål at få formidlere motivation til aktivt at engagere sig i salg af et bestemt produkt. De kan implementeres på forskellige måder:
  • Etablering og tilskyndelse til gennemførelse af planlagte salgsmængder.
  • Tilrettelæggelse af konkurrencer og præmier for medarbejdere med god præstation.
  • Gennemførelsen "Mystery shopper" og tildeling af de bedste medarbejdere.
• Forøg distributionen af ​​varer til salgssteder. Det er mæglerens vederlag for at nå et af målene:
  • Produktet præsenteres i det krævede antal salgssteder.
  • I det fastsatte antal salgssteder præsenteres det nødvendige sortiment.
  • De fastsatte betingelser for udlægningen af ​​varerne i salgsområderne er opfyldt.

Merchandising som led i en handel marketing kampagne

Commercial marketing anser merchandisingsom et særligt sæt af begivenheder, der blev afholdt på detailforretningernes område og med det formål at øge salgsmængden til slutkunden. Alle salgsfremmende aktiviteter udføres af producentens personale i samråd med eller uden formidler. Blandt de vigtigste arbejdsområder kan identificeres:

• Layout er det centrale punkt i merchandising. Varerne på hylderne skal præsenteres på en sådan måde, at køberen køber den.
• Regulering af det præsenterede produktsortiment.
• Forberedelse af et salgssted: bestemmelse af pavillonens fordelagtige placering i indkøbskomplekset, gennemførelse af den korrekte zoneinddeling og design af lokalerne med henblik på markedsføring, etablering af belysning og lydkomplementering.
• Udstyr i en handelshal: udvælgelse af show-vinduer, mannequiner, køle- og andet udstyr.
• Tilvejebringelse af plads til salg af POS-materialer, som omfatter reklamebøger og plakater, prislister, informationsstativer, hylder og så videre.
• Realisering af audio og video præsentationer i handelsgulvet.
• Gennemførelse af reklame handlinger - lotterier, tegner, konkurrencer, har besøgende til at købe de konkrete varer.

speciel handelsbegivenheder

Sådanne typer incitamentsforanstaltninger sommerchandising, er klassificeret som en immateriel gruppe, de er primært rettet mod at øge loyaliteten hos forbrugere. Følgende er deres sorter:

• Gennemførelsen af ​​uddannelsesseminarer, uddannelse af personale af handelsformidlere. Disse begivenheder gennemføres for bedre at bekendtgøre den nuværende rækkevidde og funktioner i specifikke produkter.
• Forretningsmøder og konferencer. De er periodiske møderleverandørrepræsentanter og de vigtigste handelsformidlere, hvor de uformelle resultater opsummeres diskuterer yderligere perspektiver for samarbejde, identificerer problemer og diskuterer måder at håndtere dem på. Sådanne arrangementer organiseres normalt af store netværksselskaber.
• Forretningsgaver. De er en del af den generelt accepterede forretningsmetikette. De bør kun gives om, men udvalgt på en sådan måde, at de er mest nyttige for modtageren.

Aktiviteter rettet mod den ultimative køber

På trods af forskellige metoder til at arbejde medformidlere, glem ikke at handel med markedsføring er også et sæt effektive måder at påvirke forbrugeren af ​​varerne på. For at skabe yderligere motivation fra køberen er de rettet mod en kortsigtet stigning i efterspørgslen efter de frembudte varer. Der er følgende typer af sådanne virkninger:

• Lotterier, spil, konkurrencer, overraskelser. Antag en mulig ukendt gevinst ved køb af varer.
• Organisering af klubprogrammer. Et fællesskab af købere af et bestemt mærke oprettes, hvis medlemmer er udstyret med visse privilegier.
• Velgørende handlinger, sponsorering og event marketing. Der arrangeres særlige arrangementer af forskellige slags for at tiltrække målgruppen: koncerter, festivaler, fester, organiserede sportskonkurrencer, byferier.
• Deltagelse i industriudstillinger og brug af mobile promozoner i overfyldte steder.
• Distribution af reklameblade om produktet hvilket angiver de mulige kanaler til erhvervelsen.
• Prisen for købet. Det kan organiseres i form af en gave i hver pakke af varerne, hvilket giver et større volumen til den foregående pris, idet der holdes aktier af typen "1 + 1".
• prøveudtagning - gratis distribution af produktprøver
• Periodisk reduktion af priser på varer og distribution af kuponer til efterfølgende køb diskonteret gennem magasiner, andre varer eller post.

Effektivitet af handelsmarkedsføringsbegivenheder

Ud over perfekt besiddelse af værktøjer,Markedsføringschefen skal kunne vurdere effektiviteten af ​​komplekset af foranstaltninger korrekt. Dette er et meget vigtigt punkt, da implementeringen af ​​handelsstrategien er meget dyr, og ledelsen vil sandsynligvis gerne vide, hvor rentabel denne investering er, og om det er værd at fortsætte med at gøre det.

Kvalitativ eller kommunikativ effektivitetHandelsmarkedsføringskampagnen viser, hvor godt dets adfærd har påvirket producentens image. For det meste snakker vi om at øge brand awareness, loyalitet til det, informere forbrugerne om ændringer i prispolitik og produkter af et bestemt mærke.

Økonomisk effektivitet eret beregnet resultat fra brugen af ​​et sæt salgsfremmende værktøjer. Det udføres normalt ud fra målindikatorer - salg, køb, varetildeling, kundebasens størrelse. Analysen sammenligner deres værdier før og efter handelsbegivenhederne.

De vigtigste faser af effektiv handel markedsføring

Efter at have behandlet hvad der er handel marketing,bør forstå, hvordan man organiserer processen med sin succesfulde ansøgning. Sætet af trin, såvel som det sæt værktøjer, der anvendes, vil variere afhængigt af den konkrete sag. Vi kan dog skelne mellem de vigtigste faser af handelsmarkedsføringsprogrammet:

• Intern målindstilling, formulering af forventede resultater.
• Etablering af nødvendige links i varefordelingskæden og analyse af deres evner.
• Udføre uddannelse af personale af handelsformidlere.
• Implementering af metoder til at øge deltagernes loyalitet i varefordelingskæden.
• Materiale metoder til indflydelse på mellemmænd.
• Merchandising.
• Arbejd med slutbrugeren.
• Analyse af kampagnens effektivitet.

De opnåede resultater skal sammenlignes medforventet. Efter at have foretaget de korrekte korrektioner skal processen gentages igen. Cyclicality er ikke kun forbundet med manglende evne til at vælge fra det første forsøg en ideel ordning for handel marketing, men også med ustabile forhold i det indre og ydre miljø, der kræver en passende ændring i virksomhedens arbejde.

Handelsmarkedsføring er en fælles aktivitetlinks i handelskæden til fremme af varer fra producent til forbruger. En kompetent organisation kan garantere exceptionelt positive resultater for alle sine deltagere.