Funnel af salg: essens, betydning og simpelt eksempel på konstruktion

På nuværende tidspunkt producere høj kvalitet varereller købe det på en engros, lagerprisen er ikke særlig vanskelig. De største vanskeligheder opstår som regel med sin reklame og salg. For at overvåge, analysere og forudsige salg af produkter er der mange metoder og værktøjer. En af de mest populære af disse er den såkaldte salgstragt. Excel, 1c og andre lignende programmer tillader ikke kun at bygge det enkelt for en bestemt virksomhed, men også at drage fordel af denne praktiske brug i erhvervslivet.

Konceptet af

Faktisk er ethvert salg af produkter relateret tiloverførsel af en potentiel køber til en reel forbruger, klar til at udveksle deres penge til de varer, som varerne giver. Salgetragten er udformningen af ​​ideen om, at denne proces kan opdeles i flere separate faser, som hver især kræver sin egen tilgang, færdigheder og arbejdsmetoder. Alt dette gør det muligt ikke kun at analysere og planlægge det endelige resultat, men også at tage højde for en lang række andre faktorer. Salgstragten er generelt forholdet mellem antallet af succesfulde transaktioner og antallet af kontakter med potentielle købere. På sit øverste niveau viser det sædvanligvis antallet af indledende kommunikation med potentielle kunder, og i bunden - antallet af salg.

betydning

Salgetragten har et stort praktiskværdi. Desuden giver det en visuel repræsentation af processen med salg af varer, kan det hjælpe at gøre overgangen fra passive til aktive salg af produkter bygget på grundlag heraf en hensigtsmæssig ordning af incitamenter for ledere, der netop denne direkte og engageret. Salgstragten giver dig mulighed for at identificere og eliminere de svage salgsfaser, ikke kun i hele afdelingen, men også separat fra hver sælger. Og det gør det muligt at koncentrere dig om deres eliminering og i sidste ende forbedre ydeevnen til dit arbejde.

Bygningseksempel

Antag at vi har et firma, der sælger legetøj. Så til salgsafdelingen kan du simulere følgende salgstragt:

1. Identifikation af potentielle købere i et bestemt område. Lad os sige, at dette tal er 1000 personer.
2. Første kontakt med fremtidige kunder. Da ikke alle vil blive kontaktet i rapporteringsperioden (forretningsrejser, sygdomme mv.), Vil dette antal være mindre. For eksempel viste det sig at kalde 900 personer.
3. Definition af interesserede købere. Det ville være naivt at antage, at alle, der først hører om fristende tilbud, straks vil skynde sig at handle. Nogle mennesker vil savne de oplysninger, der modtages af ørerne, og de andre vil have interesse og ønske om at modtage yderligere oplysninger. Antag at vi har 300 personer som denne.
4. Diskussion af prisen. På dette vigtige og vanskelige for mange sælgere er scenen at fjerne enhver tvivl om det fremtidige køb. Udviklet selv en tragt af spørgsmål i salget, som anbefaler at bygge kommunikation i en bestemt rækkefølge. På dette tidspunkt vil en række potentielle købere blive elimineret, siger 100 personer. Som følge heraf har vi 200 potentielle kunder.
5. Undertegnelse af kontrakten. Hvis kunden mener at prisen er acceptabel, betyder det ikke, at han er klar til at købe. Måske har han i øjeblikket ikke brug for dette produkt eller kan ikke lide nogle af nuancerne i kontrakten. Efter dette stadium accepterer kun 150 personer at underskrive dokumenter fra de oprindelige tusind til at underskrive dokumenter.
6. Første forsendelse. Det sker, at køberen af ​​en eller anden grund spilder tid. Der er intet der skal gøres - vi skal stadig gøre en indsats for at køberen har aftalt at afhente sin ordre. Der vil være endnu færre af dem - 130 personer.
7. Betaling. Kvaliteten af ​​varerne kan ikke lide, og de kan returneres. Glem ikke sandsynligheden for udseendet af kundefordringer. På den ene eller anden måde vil der være endnu mindre udbetalinger til tiden. Lad dette tal være 100 personer.

Som vi kan se, gør vores salgstragt det muligt at afdække, at vi på det aktuelle stadium har de største problemer, hvilket betyder, at det er her, der først og fremmest er nødvendigt at indføre nye metoder og arbejdsmetoder.